Публикации

26.04.2011

B2B-сообщество в интернете: за и против

Здравствуйте уважаемые эксперты и редакторы «Маркетинг Менеджмент»! Мы работаем на рынке В2В. Продаем промышлен­ное оборудование. Крупных заказчиков на нашем рынке - единицы и они территориально разброса­ны по всей стране. В связи с чем регулярно про­водить какие-то мероприятия для поддержания их лояльности, равно как и выезжать к ним не так просто. Поэтому сейчас нами рассматривается вариант создания закрытого интернет-сообщест­ва. Зарегистрироваться в нем можно будет только по приглашению. Мы надеемся таким образом поддерживать постоянный контакт с клиентами, выяснять их нужды, обучать и т.п. В связи с чем хотелось бы попросить совета у тех, кто уже делал или делает что-то подобное. Решит ли данная инициатива наши задачи? Если да, то что нужно учесть при создании и запуске такого проекта? Если нет, то что еще можно попробовать?

Екатерина, Челябинск

Отвечает Григорий Трусов ,президент консалтинговой компании «Контакт-Эксперт» 

Здравствуйте Екатерина!

Конечно, представленной вами информации недо­статочно для того, чтобы дать полную оценку перс­пектив подобного проекта. В первую очередь, важно точно понимать, кто ваши контрагенты: это дирек­тора отделов или менеджеры по закупкам, каков их возраст и навыки общения с интернетом, велика ли скорость движения товаропотоков. Раз такая идея у

вас появилась, будем исходить из того, что вы сво­их контрагентов знаете и часто общаетесь с ними по сети. Как бы то ни было, прежде чем создавать подобное сообщество, тщательно продумайте, что станет стимулом для вступления в него. Почему ваши клиенты захотят становиться его членом и регулярно его посещать? Основа такого стимула - некий уни­кальный контент, предоставление привилегий либо возможность решения неких важных задач.

Поясню. Сообщество должно предлагать своему члену какие-либо значимые выгоды. Например, спе­циальные предложения, скидки, право на участие в обсуждении качества продукции и возможность получать индивидуальное обслуживание, например, заказывать особые модификации оборудования под конкретные нужды. Таким образом, у потреби­теля должен появиться мотив зарегистрироваться и регулярно посещать ваше сообщество, будь оно открытым или закрытым. В том случае, если ваш товаропоток достаточно активный, личный кабинет в созданной соцсети может стать для менеджера по закупкам удобным инструментом контроля вза­имодействия: там будет храниться информация о заказах, скидках и т.п. По сути, сообщество станет условной моделью интернет-магазина.

Альтернативой такому сообществу может быть создание портала с отраслевыми новостями, куда вы пригласите производителей из смежных облас­тей. Тогда мотивом для ваших контрагентов может стать получение доступа к единому информационно­му ресурсу по заданной теме, а также возможность отслеживать новинки, получать рекомендации от кол­лег или выражать свое мнение по некоему вопросу.

Подводя итог, можно сказать, что основным воп­росом, на который стоит ответить при создании такого интернет-сообщества, является «какую пользу ваш клиент получит, участвуя в нем?» Сможете ли вы обеспечить продуктивное общение, интересную информацию, удобный сервис и выгодные предложе­ния? С каким количеством производителей общается ваш контрагент? Если только с вами и ваше оборудо­вание - его приоритетная задача, то подобная сеть, безусловно, поможет решить ваши задачи. Если же вы станете очередным, тридцать пятым окном, откры­том в его компьютере, то шансы на успех невелики.

Удачи!