Новости


24.06.2009

Интернет-конференция с Игорем Романовым


24 июня 2009 Порталом Marketing Media Review www.mmr.net.ua была организована Интернет-конференция с Игорем Романовым, Управляющим партнером компании “Контакт-Эксперт”. Внизу приведены наиболее интересные вопросы и ответы из обсуждения.  

Сергей Игорь, а как вы делите полномочия с Трусовым?кто из вас главнее и кто проводит исследования? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Сергей, вы сами ответили: Трусов главнее, а я провожу исследования).
На самом деле все просто. Григорий Трусов – основатель и владелец компании «Контакт-Эксперт». Я – управляющий партнер этой компании. Мы оба руководим проектами – каждый своими. На нем лежит несколько больше представительских функций, я больше занимаюсь разработкой технологий. Но в принципе стараемся быть взаимозаменяемыми.  

Игорь Пашуренков Добрый день, Игорь,
скажите, пожалуйста, а к вам может обратиться не очень крупное предприятие? ваш минимальный бюджет?  

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Игорь, начнем с того, что мы рады любому общению, и не обязательно «денежному». Любой обмен информацией обогащает обе стороны. Romanov@expertkey.com – пишите. Бюджет возникает с того момента, когда вопрос требует не просто ответа, а специальной проработки. Причем к нам обращаются и крупные компании (бюджет проекта $50-100 тыс.), и малый бизнес ($3-5 тыс.).  

Иванов олег, Днепропетровск Конкуренты просто задавили - и черный пиар, и демпинг…как бороться?  

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Очень объемный вопрос. Но в целом – бороться. Что касается «черного пира» - сейчас начинают работать судебные механизмы. Недавно, например, дали 4 года питерскому пиарщику, который распространял дезинформацию о качестве пива «Толстяк». Так что в принципе, чернух доказуема и наказуема. Другие варианты – борьба на информационном поле: контрудары, прививки, попытка использовать «черный пиар» для повышения собственной известности – мы на своих выступлениях обычно рассказываем об этом достаточно подробно. Скоро выйдет наша с Григорием новая книга, где боевому маркетингу будет посвящено достаточно внимания. Про демпинг – тоже есть масса вариантов. Уходите в клиентские сегменты, для которых покупать дешевую продукцию неприемлемо, создавайте фиксирующие лояльность сообщества потребителей… Более конкретно сформулируете вопрос – смогу более конкретно ответить). 

Назар Илькеев Добрый день, Игорь,
У меня следующий вопрос. Что такое репутация и как ею управлять? Я понимаю, что в формате он-лайн конференции это слишком развернутый вопрос, но хотя бы основные методики. Заранее спасибо 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Ну, если в наиболее общем виде… Репутация – это «изнанка» бренда. И то, и другое – ваш образ в глазах окружающих. Образ достаточно стабильный, чтобы на его основе люди планировали свое поведение по отношению к вам. Но есть сторона этого образа, которая «смотрит» в сторону игрового пространства, в сторону «как бы», «понарошку». Это бренд. Другая, «изнаночная» сторона образа обращена в зону реальности, в зону «на самом деле». Это – репутация. Компании мобильной связи, например, много вложили в создание бренда «связи будущего» - 3G. Потоковое телевидение, чудеса мультимедиа… А «на самом деле» 3G ловится в паре-тройке мест в Москве, и то нестабильно. Рассказывают шепотом, что эту связь посадили на некие «военные частоты», и теперь военные не хотят с этими частотами расставаться… Вот это все – элементы репутации. В советские времена газеты занимались брендированием власти, а репутация читалась «между строк». Исходя из этого, основной способ улучшения репутации – перевод коммуникаций в пространство реальности и управление этим пространством.  

Андрей Федченко, Одесса Скажите, можно ли просчитать репутацию бухгалтерским путем? То есть, сколько нужно вложить и как, чтобы получить позитивный отклик? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Начнем с того, что есть собственно «гудвил» - именно бухгалтерское понимание стоимости репутации. Но это категория сугубо инвестиционная. Для текущих бизнес-процессов репутация - это то, что для ваших партнеров и потребителей связано со словами “надежность/ненадежность”, “постоянство/непостоянство”. В этом смысле репутация - информационный продукт, который можно и нужно производить и предлагать целевым аудиториям. А какова себестоимость этого продукта - сильно зависит от целей и специфики компании.Виктор Максимчук Существует много рынков и много ситуаций, когда репутацию трудно, невозможно или не стоит выстраивать на объективных критериях, таких как финансовая отчетность. В большей степени это касается среднего и малого бизнеса, непубличных компаний. Если невозможно выстраивать репутацию на фин.отчетности, то что вы можете посоветовать? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»То, что репутацию можно выстраивать на финансовой отчетности - иллюзия. Отчеты у нас у всех примерно одинаковые - “все хорошо + небольшая прибыль”. Именно потому, что все понимают: финансовая отчетность - это продукт СПЕЦИАЛЬНО СДЕЛАННЫЙ для поддержания репутации. В сегодняшнем мире и в наших странах репутация - это скорее характеристика ОТНОШЕНИЙ. И с партнерами, и с потребителями. И в немалой степени это не то, что вы им транслируете, а те выводы, которые они сами делают по вашему поводу. Поэтому формирование репутации состоит в том числе создании систмы намеков, на основании которых люди делают позитивные для вас выводы.Газубей Олег Скажите, а что у вас сейчас чаще всего заказывают клиенты? Какую услугу?  

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Да все ту же услугу – продвижение компании. Только инструментарий сменился. Сейчас мало кого интересуют фантики, потребитель хочет «настоящего». Так что можно считать, что сейчас основная наша услуга – создание аутентичности продукта и компании в глазах потребителя. А так все то же: исследования, коммуникативные стратегии… 

Ирина Сомова, Днепропетровск Значит, “кризисный”менеджемент может быть вреден в мирное время?? Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Скорее бечсполезен. В эпоху изобилия главное условие эффективности - умение получить доступ к халявным или дешевым ресурсам, которых вокруг навалом. Военоначальники этого не умеют. Зато в кризис звездные менеджеры типа Дерипаско становятся в свою очередь бесполезными, нужны полевые генералы”.Балеев Игорь, и еще вопрос. Скажите, пожалуйста, а кто выживет в кризис? Какие компании сохранят свои позиции и какие люди сохранят свои рабочие места?Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Здесь все достаточно очевидно. Умрут те, кто эффективно работал в эпоху изобилия, сидя на чужих финансовых потоках. Умрут закредитованные. Умрут слабые, не умеющие держать удар и рано сдавшиеся.
Останутся гиганты. Энергетика, транспорт, связь науровн страны. Останутся пигмеи-сателлиты. Булочные, шиномонтажи, парикмахерские. Из среднего бизнеса останется тот, кто освоит “менеджмент военного времени”. Уволит без сожаления и сразу всех неэффективных сотрудников, оставит универсальных и целеориентированных, подберет лучших из уволенных в панике конкурентами. Будет опираться на собственные средства и прямые коммуникации. Поймет, что нашим потребителям сегодня нужна правда и реальная информация о реальном положении дел… В целом, все не так страшно. 

Инна Гринько У нас в Украине жуткая неразбериха с сейлз-хаузами. Даже в кризис они выкручивают руки рекламодателям. Скажите, что нужно делать рекламодателям в борьье с канали и сейлз-хаузами? А что у вас в России происходит с продажами ТВ-рекламы?  

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Уважаемая Инна, у вас явно неверное представление о рынке. Это не рекламные агентства и сейлз-хаузы выкручивают руки, а рекламодатели…
Игорь, у меня к вам вопрос - скажите, а как агентствам выстраивать взаимоотношения с клиентами в кризис?
Игорь, еще один вопрос, если можно. Выше вы сказали, что весь рынок изменится после кризиса. Что это означает? Поменяем ли мы нашу совковую психологию и будем работать без откатов и кумовства? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Это вряд ли:) Откаты и кумовство возникли не при совке и исчезнут не с его уходомБоюсь, что все сложнее. Рекламодатели уходят, потому что разуверились в эффективности рекламы, и разуверились справедливо. Те, что остались, стали эксклюзивным продуктом и диктуют свои условия. Но, с другой стороны, рекламщики потеряли привычные для себя финансовые потоки и тоже не могут позволить себе демпинговать - многие из них тогда просто не выживут. Вот так и выкручивают руки друг другу…
Что делать? Учиться предлагать рекламодателям не место и время (это было адекватно в эпоху изобилия), а конкретный эффект от рекламы. Учиться прогнозировать этот эффект. Не удивляться вопросам клиента: “и где тут мои деньги”?
Рекламодателям - искать агентства, наиболее эффективно работающие в период кризиса, использующие каналы и механизмы, овечающие специфике депрессивного рынка. И тем и другим - сотрудничать с пониманием, что времена изменились, и “ледниковый период” переждать не удастся, надо учиться работать совместно в новых условиях 

Надийка Перковец Игорь, ваш прогноз развития рынка рекламы? в Украине и России? где просядут сильнее? и Почему? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт» 

Могу ответить в режиме Нострадамуса - туманно и всеобъемлюще. Но честно - здесь стролько слабо контролируемых факторов, что кофейная гуща в раздумье. Посмотрим:) 

Наталия Виерова Уважаемый Игорь!

Как вы относитесь к известному афоризму:

Кто знает как и умеет- тот делает.

Кто знает как, но не умеет — тот учит.

Кто не знает и не умеет — тот советует.

С уважением, Наталия Виерова 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Отношусь профессионально - как к проявлению комплекса неполноценности тех, кому нечем заплатить за советы.
Наталия, консалтинг - это не просто магазин, где торгуют советами. Эффективный консультант имеет совершенно иную структуру деятельности (и личности), чем эффективный бизнесмен. Хороший руководитель многое делает на интуиции, на харизме, сам не понимая, почему надо сделать именно так. Надо, и все. А вот понять, почему это сработало, в чем механизм успеха и в кахих условиях этот успех повторяем, а потом нет, после чего предложить эту находку именно тому клиенту, у которого это сработает - задача консультанта. Самые эффекктивные консультанты (из тех, кого я знаю), никогда не стали бы усешными топами в реальном бизнесе. Но и успешные топы редко становятся хорошими консультантами. Просто это очень разная работа, и требует разных людей:) 

Максим Витальев Почему маркетинговые «гуры» практически никогда не имеют собственного успешного самостоятельного бизнеса (окромя консультационно-лекционного)? Есть ли у вас собственные бизнес проекты, не связанные с тренерством? Насколько они успешны? 

Татьяна (Маркет Лоджик) Да, и мне этот вопрос интересен. потому как бывает на практике, проконсультировать легче, чем потом это реализовать и сделать. 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Почему не имеют - я ответил выше. Вы никогда не задумывались, почему самые лучшие тренеры в спорте очень редко выходят из суперчемпионов? Просто и для того, и для другого нужен талант, но эти таланты РАЗНЫЕ.
С другой стороны, я понимаю, откуда такой скепсис. Никому не хочется нарваться на тренера по боксу, который сам ни разу не выходил на ринг и видел бой только по телеку. Но такой самозванец и тренерстве никаких высот не добьется.
Хороший консультант - это настоящий Учитель. Он не только может поделиться с вами ЧУЖИМ опытом, он знает, какой опыт вам подойдет, а какой нет, он знает, как замотивировать вас на успех, он работает для вас и учебником, и зеркалом, и боксерской грушей…
Насчет моих собственных проектов, не связанных с тренерством - они в области создания собственных СМИ и политконсалтинга. Стараюсь не создавать непрофильных активов, чего и вам желаю:)) 

Елена Здравствуйте, Игорь!

Нужен ли профессиональному PR-менеджеру и/ или маркетологу личный PR? или за него говорят его достижения в продвижении компании, а специалист может оставаться в тени? Вообще, это ему (специалисту) помагает в профессиональной деятельности или мешает? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»“Сапожник без сапог” - достаточно частая ситуация в маркетинге. Но считать, что за тебя говорят твои достижения - это все равно, что в бизнесе не заниматься рекламой, считая, что “наш продукт в рекомендациях не нуждается”. Можно и так. Но встречают-то по одежке…) 

Девелопер Добрый день, Игорь!

У меня достаточно сложная задача. Планируем войти в крупную торговую сеть (сеть развита преимущественно в Киеве и области). Продажи у нас развиты хорошо в регионах, а в Киеве и области — нет…Как любая уважающая себя сеть столичных магазинов :), они выставляют нам астрономические суммы по входу в эту сеть 1 вариант: заплатить только за размещение товара;
2 вариант: заплатить за размещение товара, плюс оплатить маркетинг и рекламу;
3 вариант оплатить размещение товара, и далее оплачивать размещение наших рекламных материалов в их магазинах). Насколько это будет эффективно оценить сложно. Что на ваш взгляд эффективнее: вложить огромнейшую сумму в развитие новой сети магазинов? Какой из вариантов вы бы выбрали?

Либо выбрать 4 вариант: активно сосредоточиться на продвижении товара в тех регионах, где продукт уже известен и таким образом наращивать свою долю рынка? 

 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»К сожалению, без конкретных цифр разговор беспредметен. Возможны все 4 варианта. Готов обсуждать проблему при наличии более полной информации. 

Богдана Калиновская Какие черты характера вы считаете наиболее важными для успеха как в бизнесе, так и в жизни? Спасибо 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»1. Понимание, чего именно ты хочешь, и умение держать удар на пути к этому.
2. Понимание, чего хотят другие, и умение быть благодарным.
Остальное обычно приходит. 

Степан Знакомы ли вы с учениями Р. Хаббарда, и в чём Вы с ним согласны а в чём нет? Ваше мнение, как эксперта для меня очень ценное. Спасибо. 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»С содержанием - согласен. С чем там спорить, это просто переложение психоанализа на другой язык. С сектантскими методами продвижения этого психокульта - не согласен принципиально. 

Вячеслав Иванов Добрый день, Игорь, спасибо за конференцию. Всегда с удовольствием хожу на ваши с Григорием доклады. Каждый раз узнаю что-то новое для себя. У меня вопрос, как можно замотиваровать сотрудников работать овертайм безоплатно? Я понимаю, что не совсем по людски, но сейчас горит когтракт с клиентом, а подчиненые этого не понимают 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Ну, иногда достаточно чисто технических способов: пообещать выходной/отпуск по завершении проекта, процент от сделки и т.п. Иногда надо просто открыть карты - насколько этот контракт важен для всех. Неплохо бывает поговорить с каждым по душам - иногда они козлятся просто потому, что думают, что к ним относятся как винтикам в механизме, и не видят их большую человеческую душу. Иногда приходится запускать потихоньку слух, что это проверка и в компании останутся только те, кто сидел допоздка… 

Шумко Леся Добрый день, Игорь!

Личный вопрос, а как вы все успеваете? семья, работа, бизнес, исследования + еще и в конференциях участвуете??? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»У меня золотая жена, все понимает и многое поддерживает:))) 

Андрей Акропенко, Одесса  

Один из ваших постулатов мне очень сильно запомнился: “На производительность компании влияют как личность руководителя и создаваемая им атмосфера в коллективе, так и личные установки каждого сотрудника”. Скажите, а как правильно выстраивать эти самые нужные для компании установки у сотрудников? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Неужели я прям так и говорю - фразами из учебников? Спасибо, учту, поправлюсь:))
Предлагаю более интересную цитату: “Организация есть невроз первого лица”. В зависимости от направленности невроза он и выстраивает установки сотрудников. И это не шутка. 

Уважаю Котлера В некоторых в статьях и выступлениях вы как-то «безжалостно» обходитесь со столпами маркетинга и стратегического менеджмента, беспощадно критикуя их? Это что – маркетинговый нигилизм? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Конечно, нет. Уважаю Котлера не меньше Вас, чесслово:). Просто я понимаю, что маркетинг - явление культурно обусловленное. Количественные исследования на Западе имеют смысл просто потму, что американец не считает вопрос “Что больше повлияло на ваш выбор магазина - ассортимент продукции, уровень цен или близость от дома?” клиническим идиотизмом. Он действиетльно над этим думал! А русский или украинец в ответ на этот вопрос мутнеет глазом и говорит “да вот зашел как-то”… Точно так же маркетинг - явление обусловленное и исторически. То, что было эффективно два года назад, сейчас не работает в принципе. Так что я не против Котлера. Я против желания некоторых менеджеров, начитавшись Котлера, переть с шашкой на лазерные винтовки. Все меняется очень быстро, а история есть история… 

Игорь Пашуренков Игорь, спасибо за ваш ответы выше. Пишу тут,боюсь, что в ветке обсуждения потеряется. Такой вопрос, если бюжэет, как вы сказали, не ограничитель, то каково главное условие, при котором вы беретесь за проект? Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»
Главное условие - это понимание, что мы здесь реально можем помочь.
Один мой знакомый любит повторять: “Нет недостижимых целей, есть взаимно противоречащие критерии их достижения”. Если в результате переговоров с клиентом мы понимаем, что цель достижима - беремся.  

Ольга Карпенко, Львов Игорь, у меня такой вопрос. Мы - банк, как сделать рекламу наших услуг продающей? 

Игорь Романов, Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»Перестать думать о рекламе и продажах и начать думать о процессах. Не ограничивайте себя оковами слов. Может, для продаж Вам нужна вообще не реклама?! Может, вам нужно создать сеть “финансовых кафе”, где официанты были бы еще и консультантами по банковским услугам? Начните с самого начала, как будто нет у вас этой непродающей рекламы, и придумайте что-нибудь, что будет продавать вместо нее. Или зовите хороших консультантов и делайте ЭТО вместе с ними. Недостижимых целей нет.                        Наталия Грищук

Игорь, спасибо за выделенное время и очень информативные ответы. Надеемся, что они помогут пользователям сайта www.mmr.net.uа выстроить наиболее оптимальные и эффективные бизнес-отношения.

Также спасибо посетителям сайта за разнообразные и интересные вопросы для нашего эксперта.

Полную версию конференции можно найти: http://www.mmr.net.ua/news/newsid/17191/index.html